Skuteczna sprzedaż przez ekspozycję towaru

Efektywna sprzedaż w czasie kryzysu to połączenie wiele elementów w tym skutecznej ekspozycji towaru w punkcie sprzedaży czy na targach, wystawach. Jakimi mechanizmami kierują się konsumenci oraz jak sprawić by to właśnie nasz produkt został przez nich wybrany dowiedzą się uczestnicy szkolenia.

ADRESACI SZKOLENIA

• Kierownicy sprzedaży,
• Przedstawiciele handlowi.

CEL SZKOLENIA

Dostarczenie uczestnikom narzędzi, wiedzy i umiejętności do efektywnych negocjacji w sytuacjach pracy handlowca obejmujące:

• poznanie mechanizmów zakupowych klientów
• podstawowe zasady ekspozycji
• tworzenie standardów merchandisingu

KORZYŚCI DLA FIRMY I UCZESTNIKÓW

• Aktywne wskazanie mechanizmów percepcji,
• Wspólne uświadomienie sobie zasad decyzji zakupowych,

• Twórcze zdobycie narzędzi do efektywnej ekspozycji produktów,
• Osobista możliwość wymiany doświadczeń uczestników szkolenia,
• Dynamiczne zajęcia prowadzone przez inspirującego i praktycznego trenera.

PROGRAM SZKOLENIA

MECHANIZMY ZACHOWAŃ KLIENTA

1. Mechanizmy komunikacyjne: czy przekazem jest to co chcieliśmy przekazać czy to co zrozumiał z tego klient? Zabawa z klockami ukazująca wady - typowe właściwości w relacji sprzedawca – klient,
2. Czym jest postrzeganie produktu w punkcie sprzedaży, targach, wystawach – właściwości percepcyjne

• Zapamiętywanie
• Kojarzenie ( zasoby wiedzy i ukształtowanie wyobraźni)
• JND – łatwo dostrzegalne różnice ( cena, produkt, opakowanie)

3. Badania przebiegu linii wzroku podczas obserwacji towarów w punkcie sprzedaży, targach, wystawach przez klientów ( reguła czy przypadek?)
4. Kręgi społeczne Veblena ( wpływ przynależności do grupy społecznej na postrzeganie)
5. Cykl życia rodziny a wzory zachowań

• decyzji zakupowych, sposobów spędzania czasu podczas zakupów produktów trwałego użytkowania
• rola poszczególnych członków rodziny a decyzja o zakupie towarów trwałego użytkowania

6. Modele:

• Black-Box - wpływ otoczenia ( najbliższego) na decyzje zakupowe

• S – O – R – wpływ czynników stymulujących (narzędzi marketingowych) na decyzje zakupowe klientów

7. Wybór proporcji wydatkowania pieniędzy i czasu przez konsumenta, klienta

• Model krzywej: czas postrzegania ( dostępność) a cena produktu

ILE MOŻNA ZWIĘKSZYĆ SPRZEDAŻ POPRZEZ MERCHANDISING

1. Czym jest merchandising – definicja. Opieką nad produktem:

• Odpowiedni towar
• W odpowiednim czasie
• W odpowiedniej ilości
• W odpowiednim miejscu
• Odpowiednio oznakowany ( wypromowany)

2. Podstawowe zasady ekspozycji:

• Przepływ klienta
• Komplementarność
• Widoczność ( zblokowanie)
• Wysokość

2. Przykłady analiz ( rysunki oraz badania ilościowe sprzedawalności)

• dostępność produktów ( wysokość dla różnych wielkości opakowań) i jej wpływ na sprzedaż: lokalizacja produktów na powierzchni sklepu, lokalizacji produktów na półce ( które produkty powinny się znaleźć na której półce)
• Wpływ oznakowania produktów na sprzedaż
• Wpływ sprzedaży tych samych produktów z dodatkowych ekspozycji
• Najczęściej występujące błędy eksponowania i ich skutki

3. Ekspozycje promocyjne na targach, wystawach, punktach sprzedaży

Założenia

Cena: 480,00 zł brutto za 1 osobę

Czas trwania szkolenia: 7h od 9:00 do 16:00

Wyżywienie: serwis kawowy (kawa, herbata, drobny catering)

Materiały dydaktyczne: TAK

Certyfikat uczestnictwa: TAK

Regulamin